- Product (продукт);
- Price (цена);
- Place (место);
- Promotion (продвижение).
Изначально основными элементами комплекса маркетинга были вообще только первые 3p, без промоушена.
Затем появилась 4Р, затем 5Р, далее 7Р. Думаете всё? Нет, есть ещё 12Р. Двенадцатая Р – тория Сета Година PurpleCaw «Фиолетовая корова».
Переходим на другие буквы? Да, однажды появилась концепция 4С. Потому что один маркетолог заявил (и не без основания): “В классической модели всё крутится вокруг компании, а правильный маркетинг — это тот, который крутится вокруг клиента. Поэтому нужно добавить Client в эти слова”. Так как слово клиент звучит по-английски как “сlient”, и никак нельзя найти замену словом на P, то была сформирована модель 4C. Смотрите:
Теория 4Р |
Теория 4С |
||||
1Р |
Product (продукт) |
Customer (клиент) |
1С |
||
2Р |
Price (цена) |
Cost (затраты) |
2С |
||
3Р |
Place (место) |
Convenience (удобство) |
3С |
||
4Р |
Promotion (продвижение) |
Communication (коммуникации) |
4С |
||
Разумно, конечно, но не принципиально. Будет отталкиваться от базовой теории 4Р. Разберем ее элементы
1Р - Product (продукт)
Пока нет ПРОДУКТА, нечего продвигать, не на что назначать цену, нет выручки. Чтобы что-то продать, нужно предложить нечто ценное, за что покупатель выложит деньги. Поэтому продукт должен решать какую-то задачу, проблему. Ведь покупают не просто продукт, а выгоду от его использования.
Какую проблему решает ваш продукт? Тут, кстати вспоминается клиент ориентированная концепция 4С (продукт должен иметь ценность для клиента)
А вот и основные составляющие компоненты продукта:
- Ассортимент;
- Размер;
- Внешний вид;
- Упаковка;
- Характеристики;
- Гарантийное сопровождение;
- Цвет;
- Формат реализации;
- Срок работы и т.д.
Анализируйте эти компоненты разумно, если они подходят вашему продукту. Что-то из этого нужно убрать, а что-то, наоборот, добавить - список у каждого будет свой и полностью будет зависит от продукта.
2Р. Price (цена)
К огромному сожалению, очень часто фантазии начинающих предпринимателей в области отличий от конкурентов не уходят дальше фразы «Мы лучшие, потому у нас самая низкая цена. Сомнительное конкурентное преимущество в долгосрочной перспективе. Возможно, привлечь внимание к себе при выходе на рынок скидкой можно, но жить в постоянном «чёрном теле» - не лучший выбор. ЦЕНА – важнейший маркетинговый инструмент, с е помощью продукт может стать очень привлекателен, а может провалиться.
В принципе, есть 3 ограничителя для установления цены: издержки, рыночные цены (и средняя цена по рынку) и цены конкурентов.
Начните с ценовой стратегии. Какие варианты есть?
üЭконом;
üНиже среднего;
üСредний;
üВыше среднего;
üПремиум.
Ваш вариант может звучать по-иному. Встречается часто такой: «Дешевле, чем у лидера рынка».
Теперь погрузимся в детали. А это:
üСама цена;
üРассрочка;
üКредитование;
üСкидки.
3Р. Place (место)
Если хороший продукт по «правильной» цене не будет представлен в месте, где тусуются клиенты, продажа не произойдет. Поэтому обсудим МЕСТО, где Вы будете реализовывать свой продукт. Это понятие шире, чем просто магазинная полка. Вот вам примеры:
- Магазины розничные (профильные, общие, гипермаркеты, супермаркеты);
- Доставка на дом;
- Интернет-магазин;
- Дистрибьюторы;
- Торговые представители.
Продумайте, через какие каналы лучше предлагать ваш продукт.
4Р. Promotion (продвижение)
Ну а теперь о том, как клиенты узнают о вашем продукте – о ПРОДВИЖЕНИИ. Если вы думаете, что речь здесь идет только о рекламе, то либо вы не верно понимаете термин «реклама», либо не представляете, насколько шире понятие продвижения. Ведь продвижение идет как минимум по вот этим каналам:
üРеклама (да, реклама, конечно, в списке)
üСтимулирование сбыта (вот сюда как раз входят акции и скидки, словом, все то, чем любят удивлять клиентов
üPR
üЛичные продажи
üПрямой маркетинг (то, что в плохом настроении мы называем СПАМ)
Это только направления, а конкретных приемов намного больше. Наиболее дерзкие называют цифру 200!
Ну, а теперь за дело. Определите, что у вас в каждой из 4З маркетинга заготовлено для будущих клиентов и чем конкретно это круче, чем у нынешних конкурентов