joomla templates
Среда, 13 Мая 2020 02:43

Позиционирование

 

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ основано на четком отказе от всего, чем вы (в своем замысле) не являетесь.

Надо иметь большое мужество, чтобы сказать: нет, мы не то, что вы думаете, вам не сюда.

Как это выглядит на практике? Привожу пример компании, которая хорошо известна не только в Хабаровске, а по всему Дальнему Востоку – «Дело шоколад». Хозяйка этого бизнеса всегда восхищала меня своей твёрдой последовательностью.

«Мы не еда, мы – вкусный подарок». Вы понимаете, какие из этого выводы? Этот товар продается не там, где еда, продается не так, как еда и т.д. Хотя имеет форму еды.

Мы находимся все в тяжелой ситуации. Очень легко потерять фокус своей работы, начать продавать во все стороны. Часто это оправдано, надо делать выручку. НО!!!

Если позволяют обстоятельства, стойте как вкопанный на своей полочке в сознании клиента. Свято место пусто не бывает).

Опубликовано в Малый бизнес
Среда, 13 Мая 2020 02:39

Выгоды потребителя

ВЫГОДЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ
Ну вот и дошли до выгод клиента. Этот элемент замыкает портрет целевого потребителя.
Выгода – это то, что желает получить клиент. Как говорится, не нужен клиенту сам молоток. Нужна ему дыра в стене – выгода от использования молотка.
Выгоды бывают разного уровня.
1) Необходимая выгода – это must have. Покупает потребитель молоток – надеется с его помощью забить гвоздь.
Идет наша Маруся в салон красоты – надеется там как минимум, что он будет в это время открыт)) Шучу. Маруся надеется получить свои гель-ногти за обещанное время

2) Ожидаемая выгода – это существенные преимущества, которые надеется получить клиент. Он в принципе обойдется и без них, но было бы здорово, как говорится.
Маруся надеется, что у нее будет выбор цветов лака, удобное кресло, и подобное

3) Желательная выгода – это уже выходит за рамки ожидаемого. И от этого потребитель не отказался бы, наверное
Маруся после рабочего дня не откажется от чашечки кофе, чая. О! Оказывается, в салоне есть и черный, и зеленый чай. Прекрасно.

4) Неожиданная выгода – это преимущества, о которых потребитель даже не думает, не догадывается.
В салоне Маруся узнает, что совсем за небольшие деньги сегодня она может получить ванночку для рук (обёртывание, притирку и пр.). Или еще что-то в этом роде. Неожиданно, тем приятнее.
Понятно? Получаются некие слои продукта. В центре – само собой ожидаемые вещи, дальше – больше.
Скажите, а можно вот без всего этого: без 3 и 4 уровня?

ПРИШЛО ВРЕМЯ ПОПРОБОВАТЬ СВОИ СИЛЫ формализовать предложение для нашей МАРУСИ (посмотрите пост с описанием Марусеньки как ЦА), применив, естественно, информацию, которую рассматривали всю прошедшую неделю.

Опубликовано в Малый бизнес
Четверг, 30 Апреля 2020 18:56

БОЛИ клиента

Разобрались с задачами потребителя (смотрите предыдущие посты). Теперь время браться за ПРОБЛЕМЫ.

Чего-чего, а проблем хватает у каждого потребителя. Вопрос только в том, может ли ВАШ продукт решить проблему клиента.

Причем решить самым лучшим способом (с точки зрения клиента).

Уточним для начала, что ПРОБЛЕМЫ (БОЛИ) клиента, это то, что его волнует и не дает решить ЗАДАЧИ. А это:

1). Нежелательные результаты и свойства.
• «Я бы сделала гель ногти, но это вредно для ногтевой пластины» (функциональная проблема)
• «Мне нравятся яркие гель-ногти, но наша корпоративная культура не позволяет мне этого» (социальна проблема)
• «Я трачу на гель-ногти много времени, а у меня много невыполненных дел дома. Я обкрадываю семью» (эмоциональная проблема)
• «Раздражает, что надо ждать записи у мастера ногтевого сервиса, мастер в соседнем салоне делает все отвратительно» (сопутствующие проблемы)

2). Препятствия
Имеется ввиду все то, что не дает клиенту приступить к решению задачи.

В нашем ногтевом примере это может звучать так «Мне на хватает времени для того, чтобы съездить к хорошему мастеру. Он далеко от меня находится»

3). Риски (плохой исход)
«Я боюсь, что в этом салоне мне занесут заразу, испортят ногти и пр»

Естественено, проблемы бывают более и менее серьезные. А примеры вы вспомните из жизни вашего бизнеса сами.

ВАЖНО: когда будете выявлять ПРОБЛЕМЫ потребителя, используя ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы (что это такое смотрите в отдельном посте), не забывайте уточнять.

Например, клиент говорит: ДОЛГО.

Понятие ДОЛГО у всех разное. Для меня долго – 5 минут ожидания. А может для клиента это 15 минут.

«Что же из того?», - спросите вы. Да все просто. Если клиент говорит, что не может долго ждать очереди, а долго (по его мнению, 15 минут), то вам надо решить, сможете ли вы ускорить процесс, сократить время ожидания и прочее ровно на столько.

Не думать-гадать, а знать. Это очень важно!!!

А теперь ЗАДАНИЕ.

Ну знаем мы проблемы клиента. И что? Что дальше то?

Опубликовано в Малый бизнес
Четверг, 30 Апреля 2020 18:54

ЗАДАЧИ потребителя

Итак, с чего вы начнете исследование портера потребителя?

ЖИЛ-БЫЛ потребитель.

И вы решили, что он вам вполне себе подходит. И твердо намерились, прихватить его и осчастливить. И так и сяк его радуете, а он ни в какую (

Что же ему не нравится. Капризный какой.

Оторвемся от прелестей вашего предложения и обратимся к клиенту. Что нас интересовать должно, прежде всего? Пересекается ли хоть каким-то образом наш продукт и список его жизненных задач.

Не думайте, речь не идет о сверхзадачах клиента. Хотя,,, и это интересно.

Изучите, чего он хочет. Задачи выделяют такие:

1). Функциональные – это очень конкретные вещи. Например, человек зашел в гастроном. Его задача – получить продукты (купить желательно). Сидя в карантине, мы жутко обрасти, краска с волос смылась, ногти отвалились)). Как только нас выпустят на улицу, мы будем рады решить эту задачу с помощью салона красоты.

2). Социальные — это чуть выше по пирамиде Маслоу))). Мы не просто хотим постричься в гигиенических целях и ногти подпилить (потому что не удобно с длинными, шучу), но и в первую очередь, мы помчим в салон, чтобы вернуть себе определенный вид, который вернет нам статус.

3) Эмоциональные – еще выше по знакомой пирамиде. Задача – получить эмоцию. И в салон некоторые клиенты ходят не только получить порцию красоты, но и общения. Согласны?

Вот это основные задачи потребителя.

ВНИМАНИЕ: у потребителя может быть100 задач одновременно, но (я надеюсь) вы понимаете, что определенный приоритет существует всегда

Докопаться до четкого понимания задач клиента можно только поставив себя не его место, влезть в его шкуру. Вот-вот, вы правы – вам нужен АВАТАР клиента (шкура клиента, пардон за грубость).

Вот и отправная точка работы. Ответите на этот вопрос, справитесь с другими)))

Опубликовано в Малый бизнес
Четверг, 04 Июля 2019 00:08

4Р маркетинга

4 Р МАРКЕТИНГА

Этот раздел написан для тех, кто учится у меня на курсах. Я однозначно пройдусь по 4Р — это же наше ВСЕ – но тут, чтобы не забыть.

Итак, чаще всего эти 4 составляющие маркетинга вспоминаются, когда очередной мой клиент «подвисает» и не может ответить на вопрос «чем вы лучше конкурентов». Однако это не означает, что больше применить принцип негде. Этот инструмент универсальный. Да и в принципе, пока предприниматель не ответит себе последовательно на вопросы в рамках хотя бы 4Р, ему не надо идти дальше.

Ну что, заинтриговала? Давайте вместе вспомним 4Р маркетинга. В институте его проходили все, кто как-то связан с экономикой. Но именно «проходили». Потому что практическую значимость инструмента нельзя понять без практики. По моим наблюдениям, максимум, что выносят из вузовского курса студенты – это то, что каждый уважающий себя маркетолог добавил свою Р в комплекс маркетинга).

Итак, смысл комплекса маркетинга в том, что, если правильно продавать правильный продукт по правильной цене в правильное место, то проблем со сбытом не будет. Разберемся детальнее. 4Р – это 4 слова, которые по-английски начинаются на Р

Опубликовано в Малый бизнес

24-25 сентября состоялась уже вторая по счету Дальневосточная конференция по интернет-маркетингу. Традиционно организатором выступила компания «Адвантика» - наш старинный друг и партнер. Мы, конечно, почти всем составом компании приняли на ней участие. Еще бы, управляем тремя интернет ресурсами, не можем сказать, что счастливы результатами на 100%. Естественно, записались в первых рядах. Более того, всячески продвигали конференцию через свои ресурсы, за что и получили лучшие места в зале:) С удовольствием и без тени сомнений оплатили и участие во втором дне (платном).

Когда эмоции улеглись, настало время подвести итог

  1. Первый день не был таким уже теоретизированным, как предупреждал Владимир Огнев – владелец и руководитель интернет - агентства Адвантика. Мне понравились доклады. К сожалению, до самого конца мероприятия я не смога присутствовать, но понравилось, многое взяла на заметку. Подчеркну – я не первый год варюсь в интрнет - пространстве, но многое из услышанного полезно.
  2. Первый раз в жизни я выиграла приз (по итогам дня проводили лотерею). Но мне его не отдали, потому, что до конца дня я не смогла досидеть в зале. Моя сотрудница также вынуждена была покинуть мероприятие – детский сад не ждет, там есть время Х. По странному стечению обстоятельств и она выиграла бы приз, но и ей его не отдали, т.к. в 18 она отбыла за детенком. А конференция, как вы понимаете, затянулась.
  3. Регламенты по времени нарушались и это большой минус. Большой! Ребята из Адвантики! Я вас люблю всем сердцем. Но ай-я-яй! Люди не могут вырвать себя из жизни полностью. Конференция идет дольше положенного, но и жизнь идет. Регламенты надо соблюдать.
  4. Второй день проходил под знаком – нет теории – только практика. НО, на мой взгляд, цель ставилась гораздо более мощная. Обратить внимание людей на то, что сайт – продолжение маркетинговый мероприятий . И сайт – определенный результат маркетинговых размышлений, а не сам по себе появляющийся и непонятно зачем живущий организм. Браво!!! Многие владельцы сайтов (по себе говорю) до сих пор на 100% не проработали все вопросы, которые ПРЕДВАРЯЮТ запуск сайта. А потому и не получают желаемый результат сполна. Я полагаю, что во второй день организатор, раздав нам рабочие тетради с упражнениями, как раз и хотел заставить начать работать над всеми маркетинговыми пробелами.    
  5. Мы и начали работать. И прямо сильно хотели. НО! Темп взят был опять слишком быстрый. В таком темпе даже я, человек, который за день проживает 3 дня обычного человека :))), выпала из процесса достаточно быстро. Стало ясно, что все равно ничего мы не проработаем тщательно, а если работа переходит в русло «Слушай, а дома сделаешь», то все, До свиданья. Не сделаешь дома!!! Потому и пришли на тренинг – там делать. Может я одна такая тормозная оказалась.
  6. Если целью было (как в большинстве семинаров) довести до участников мысль «за день все равно ничего не поймешь – приходи на более платное мероприятие» - тогда все удалось.  
  7. Ну, и, что важно, во второй день я как раз ничего нового не услышала. Но вот парадокс, я видела, как многие (ну, просто очень многие) увлеченно записывают за Владимиром Огневым прописные истины. Значит, не зря пришли.

Вывод: все равно молодцы! Молодцы, что всех расшевелили. Пожелание: уважайте регламент, который сами и придумали.

Опубликовано в Лучшие практики