joomla templates
Показать содержимое по тегу: целевая аудитория
Среда, 13 Мая 2020 02:43

Позиционирование

 

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ основано на четком отказе от всего, чем вы (в своем замысле) не являетесь.

Надо иметь большое мужество, чтобы сказать: нет, мы не то, что вы думаете, вам не сюда.

Как это выглядит на практике? Привожу пример компании, которая хорошо известна не только в Хабаровске, а по всему Дальнему Востоку – «Дело шоколад». Хозяйка этого бизнеса всегда восхищала меня своей твёрдой последовательностью.

«Мы не еда, мы – вкусный подарок». Вы понимаете, какие из этого выводы? Этот товар продается не там, где еда, продается не так, как еда и т.д. Хотя имеет форму еды.

Мы находимся все в тяжелой ситуации. Очень легко потерять фокус своей работы, начать продавать во все стороны. Часто это оправдано, надо делать выручку. НО!!!

Если позволяют обстоятельства, стойте как вкопанный на своей полочке в сознании клиента. Свято место пусто не бывает).

Опубликовано в Малый бизнес
Среда, 13 Мая 2020 02:39

Выгоды потребителя

ВЫГОДЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ
Ну вот и дошли до выгод клиента. Этот элемент замыкает портрет целевого потребителя.
Выгода – это то, что желает получить клиент. Как говорится, не нужен клиенту сам молоток. Нужна ему дыра в стене – выгода от использования молотка.
Выгоды бывают разного уровня.
1) Необходимая выгода – это must have. Покупает потребитель молоток – надеется с его помощью забить гвоздь.
Идет наша Маруся в салон красоты – надеется там как минимум, что он будет в это время открыт)) Шучу. Маруся надеется получить свои гель-ногти за обещанное время

2) Ожидаемая выгода – это существенные преимущества, которые надеется получить клиент. Он в принципе обойдется и без них, но было бы здорово, как говорится.
Маруся надеется, что у нее будет выбор цветов лака, удобное кресло, и подобное

3) Желательная выгода – это уже выходит за рамки ожидаемого. И от этого потребитель не отказался бы, наверное
Маруся после рабочего дня не откажется от чашечки кофе, чая. О! Оказывается, в салоне есть и черный, и зеленый чай. Прекрасно.

4) Неожиданная выгода – это преимущества, о которых потребитель даже не думает, не догадывается.
В салоне Маруся узнает, что совсем за небольшие деньги сегодня она может получить ванночку для рук (обёртывание, притирку и пр.). Или еще что-то в этом роде. Неожиданно, тем приятнее.
Понятно? Получаются некие слои продукта. В центре – само собой ожидаемые вещи, дальше – больше.
Скажите, а можно вот без всего этого: без 3 и 4 уровня?

ПРИШЛО ВРЕМЯ ПОПРОБОВАТЬ СВОИ СИЛЫ формализовать предложение для нашей МАРУСИ (посмотрите пост с описанием Марусеньки как ЦА), применив, естественно, информацию, которую рассматривали всю прошедшую неделю.

Опубликовано в Малый бизнес
Четверг, 30 Апреля 2020 18:56

БОЛИ клиента

Разобрались с задачами потребителя (смотрите предыдущие посты). Теперь время браться за ПРОБЛЕМЫ.

Чего-чего, а проблем хватает у каждого потребителя. Вопрос только в том, может ли ВАШ продукт решить проблему клиента.

Причем решить самым лучшим способом (с точки зрения клиента).

Уточним для начала, что ПРОБЛЕМЫ (БОЛИ) клиента, это то, что его волнует и не дает решить ЗАДАЧИ. А это:

1). Нежелательные результаты и свойства.
• «Я бы сделала гель ногти, но это вредно для ногтевой пластины» (функциональная проблема)
• «Мне нравятся яркие гель-ногти, но наша корпоративная культура не позволяет мне этого» (социальна проблема)
• «Я трачу на гель-ногти много времени, а у меня много невыполненных дел дома. Я обкрадываю семью» (эмоциональная проблема)
• «Раздражает, что надо ждать записи у мастера ногтевого сервиса, мастер в соседнем салоне делает все отвратительно» (сопутствующие проблемы)

2). Препятствия
Имеется ввиду все то, что не дает клиенту приступить к решению задачи.

В нашем ногтевом примере это может звучать так «Мне на хватает времени для того, чтобы съездить к хорошему мастеру. Он далеко от меня находится»

3). Риски (плохой исход)
«Я боюсь, что в этом салоне мне занесут заразу, испортят ногти и пр»

Естественено, проблемы бывают более и менее серьезные. А примеры вы вспомните из жизни вашего бизнеса сами.

ВАЖНО: когда будете выявлять ПРОБЛЕМЫ потребителя, используя ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы (что это такое смотрите в отдельном посте), не забывайте уточнять.

Например, клиент говорит: ДОЛГО.

Понятие ДОЛГО у всех разное. Для меня долго – 5 минут ожидания. А может для клиента это 15 минут.

«Что же из того?», - спросите вы. Да все просто. Если клиент говорит, что не может долго ждать очереди, а долго (по его мнению, 15 минут), то вам надо решить, сможете ли вы ускорить процесс, сократить время ожидания и прочее ровно на столько.

Не думать-гадать, а знать. Это очень важно!!!

А теперь ЗАДАНИЕ.

Ну знаем мы проблемы клиента. И что? Что дальше то?

Опубликовано в Малый бизнес
Четверг, 30 Апреля 2020 18:54

ЗАДАЧИ потребителя

Итак, с чего вы начнете исследование портера потребителя?

ЖИЛ-БЫЛ потребитель.

И вы решили, что он вам вполне себе подходит. И твердо намерились, прихватить его и осчастливить. И так и сяк его радуете, а он ни в какую (

Что же ему не нравится. Капризный какой.

Оторвемся от прелестей вашего предложения и обратимся к клиенту. Что нас интересовать должно, прежде всего? Пересекается ли хоть каким-то образом наш продукт и список его жизненных задач.

Не думайте, речь не идет о сверхзадачах клиента. Хотя,,, и это интересно.

Изучите, чего он хочет. Задачи выделяют такие:

1). Функциональные – это очень конкретные вещи. Например, человек зашел в гастроном. Его задача – получить продукты (купить желательно). Сидя в карантине, мы жутко обрасти, краска с волос смылась, ногти отвалились)). Как только нас выпустят на улицу, мы будем рады решить эту задачу с помощью салона красоты.

2). Социальные — это чуть выше по пирамиде Маслоу))). Мы не просто хотим постричься в гигиенических целях и ногти подпилить (потому что не удобно с длинными, шучу), но и в первую очередь, мы помчим в салон, чтобы вернуть себе определенный вид, который вернет нам статус.

3) Эмоциональные – еще выше по знакомой пирамиде. Задача – получить эмоцию. И в салон некоторые клиенты ходят не только получить порцию красоты, но и общения. Согласны?

Вот это основные задачи потребителя.

ВНИМАНИЕ: у потребителя может быть100 задач одновременно, но (я надеюсь) вы понимаете, что определенный приоритет существует всегда

Докопаться до четкого понимания задач клиента можно только поставив себя не его место, влезть в его шкуру. Вот-вот, вы правы – вам нужен АВАТАР клиента (шкура клиента, пардон за грубость).

Вот и отправная точка работы. Ответите на этот вопрос, справитесь с другими)))

Опубликовано в Малый бизнес
Четверг, 30 Апреля 2020 18:52

Боль клиента

Определимся в понятиях

БОЛЬ КЛИЕНТА – это состояние дискомфорта, которое испытывает потенциальный покупатель (ЦА), в связи с неудовлетворенной потребностью.

Почему не удовлетворена потребность:
1. Не хватает ресурсов (не только материальный, но и времени). Знакома вам фраза «Я бы пришел к вам на тренировку, но времени нет»

2. Нет осознания возникшей боли (пока не обладает информацией о том, как потребность закрыть), ему плохо, но не осознает, почему. «Мне не нравится, что я много вешу, но не знаю, как с этим бороться»

3. Разочаровался (ранее не смог закрыть потребность, все, что предлагали, не понравилось, не сработало, и печалится). «Да сидел я на диете, не помогло»
УВЕРЕНА: вы на каждое возражение сможете ответить, показав, к слову, как ваш продукт закроет боль.

ВНИМАНИЕ, ВОПРОС:
С какими ситуациями 1,2 или 3 сложнее работать?

Опубликовано в Малый бизнес
Четверг, 30 Апреля 2020 18:47

ГДЕ БОЛИТ У КЛИЕНТА

ГДЕ БОЛИТ У КЛИЕНТА. Как найти боль клиента?
Есть два пути:
Первый путь: вы берете потенциальную целевую аудиторию (это, я уверена, понятно – к чему всех подряд анализировать) и выявляете все боли. Вы узнаете по них все и ... устаете даже раньше, чем в середине процесса. Вы устанете и разочаруетесь в работе с ЦА.
Хотите идти этим путем – вам в Яндекс и Google (что там люди ищут? Wordstat, Google Trends в помощь). Можно и в соцсетях покопаться.
Чем плох метод? Слишком широко заброшена сеть, много работы потом по выковыриванию отдельных фактов и огромное кучи.
Можно залезть и в муравейник – в организованное сообщество тех, кого вы хотите заполучить в клиенты. Ну, скажем, в сообщество мамочек. Попробуйте, если не боитесь. Дело в том, что эту организованную группу уже кто-то организовал. Это их «дойная корова». Не ваша.
Второй путь: вы работаете с теми, кто к вам уже пришел за продуктом. Замотивируйте их на разговор и спросите, зачем им этот продукт. Расспросите подробно, соберите максимум информации, опираясь на свежую информацию. Уверена, вы уже убедились, что все меняется быстро. Меняются и причины покупок.
ВНИМАНИЕ! В разговоре используйте ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы. А вы знаете, какие вопросы правильные?

Опубликовано в Малый бизнес

1380688561 facebook